橱柜导购(橱柜销售妙语沟通)

橱柜导购(橱柜销售妙语沟通)

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式……?

一般前三个问题客户都会很爽快的回答,如果客户告诉了小区名称,可以马上回答他:“哦,##小区啊,我们在那装了不少了(或多少多少套,如果确实已经有装过的话),像#栋#号的陈先生、#栋#号的王姐都是在我们这里订的,安装后效果相当的好,您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话,可以顺便问一下该小区具体在什么路上,楼盘共有多少户、入住率及装修情况,待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记录,以便给业务人员跟单提供参考。

至于让客户留下联系方式可以这样问:“您方便留下您的联系方式吗?”如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话,有可能会留下联系方式,大部分客户不会:“我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰”或“我会打电话给你们的。”应对方法:“XX先生,我们不会没事动不动打电话打搅您的,因为我们过几天(或过段时间)要搞店庆(等等)促销活动,会有很多优惠政策,到时候我们方便通知您,绝没有其它用意。”听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的,为我们后续跟单提供了方便。

二、请问您的装修进场了吗,装修到何种程度了,是哪个装修公司负责的?

了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了:

1、该装修公司的大小及名气、档次,是不是我们的合作伙伴,他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴?这些橱柜的质量、服务及价格怎么样,我们心中要有一个了解。这就要求导购(业务人员同样)在平常的工作中注意积累相关的信息,要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息,有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。(其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息)

2、根据装修进场没有、装修程度信息(地砖铺了没有、墙面、水电图等……)来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等,有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。

如刚进场肯定客户是不急的,只是想了解一下,时间较长,可采取拖延战术(争取买个好价)。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。

如客户急着出水电图以方便后续装修工作,我们不急是他急,可在心理上占优势,如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方式来吸引客户。

如已做好磁砖,只等安装了,我们在谈判或跟单上就要密集拜访了,在价格上不要拖泥带水,要一锤定音,以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊?准备做什么材料的橱柜?家里装修的风格是什么样的,比较喜欢什么样的风格?是开放式厨房还是封闭式厨房?

根据客户提供的以上信息,判断客户购卖层次和能力,向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品,估算客户购买我们产品的总价,确定客户是A类、B类还是C类,给接下来的谈判或跟单提供事实依据,有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户,首先必须了解客户!!!客户心理最高承受力是5000元的产品,你给他推荐50000的产品,早就把客户吓跑了。客户喜欢的是欧式的风格,而你拼命的推荐中式的风格,在一起交谈是不会有什么共同语言的……一句话:对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈,有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他,才有机会促成交易……

其实做为销售人员来说,我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事,没有这个机会一切都是白搭!只有抓住了客户的心理,找到了切入点,有了共同话题,通过进一步的深谈了解,客房对我们产生了信任,我们再推荐其它的产品或提一些对他有帮助的好的建议,他都是会接受的。饭是一口一口吃的,耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。

做为一个优秀的销售人员来说,要学会引导客户,不能被客户牵着鼻子走,要让客户跟着我们的思路走,这样促成的交易才会有成就感。

四、您的衣柜(浴柜等)是交给装修公司做还是在我们这里订啊?

1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜(浴柜等)……

2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打,可以这样处理:

A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷

①大芯板的水分含量比较高,用这种材料做柜子的话,时间长了水分一蒸发容易造成柜子变形、开裂,影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等,造成移门无法正常滑动和开启,影响您的使用。

②大芯板由于是原木,没有经过高温高压处理,里面藏有虫卵,时间一长容易长虫、生白蚁等,不卫生,并且会使柜子的使用寿命大打折扣。

③大芯板一般是由杉木彩胶水拼接而成,时间长了胶水老化后板与板之间会开裂……

④现场制作它的工期长,影响装修进度,做完后还要做油漆等根本不环保,做出来的效果也不好,不美观。另外您买材料、配件等会花费您太多时间和精力,材料浪费也很严重,加上来回的运费等根本不划算。而交给我们做在地面做完后衣柜两三天就可以安装到位了,大大缩短了装修时间,而且也不贵(给客户算一笔帐:客户买材料等的钱加上运费、工钱、损失浪费等等,让客户自己去比较)。

B、向客户讲解采用密度板或防潮板做衣柜的优点

①采用密度板或防潮板做衣柜很好的解决了以上问题,是经过高温高压而复合成型的材料,水分含量微乎其微,可忽略不计,其门板不易变形、长虫、使用寿命长。

②整体订制家具是现在的一个潮流趋势,可以根据您的喜好来设计,更加人性化,功能更齐全,配置更合理,颜色更丰富。另外和现场制作相比更环保、工期短、无浪费成本更低,是家装工业化的必然方向,让您更省心省力省钱。

五、您是现在订还是过几天再订?

1、如果客户现在订的话,要客户交订金,详细介绍公司的操作流程、订金的意义及违约责任等——详见《整体橱柜操作流程》。

2、如果客户说:“我只是过来看看,了解一下,要过些时候才订。”可分以下几种情况处理:

A、如果是在公司活动期间的话:##先生,我们公司现在正在搞优惠酬宾活动,活动期一过我们就没这个价了。如果您现在就订的话,公司还有价值##元的礼品赠送,交订金即送,限额##名,送完为止。您过几天再订的话,可能礼品都送完了,我们这两天就订了##套,真正是物超所值。

B、您下半年才装修现在订也没有关系的啊,对您来说更划算一点呢!现在上半年是装修淡季,我们定的价格都比较低,到了下半年是旺季了,原材料等价格都会上涨,我们的价格也会跟着上调,所以您现在订比在下半年订是更划算的。在我们这里订了橱柜下半年才装的有不少呢,您看这位就是和您一样下半年才装的,早就交订金了。(拿出合同或订金收据给客户看)

C、如非以上情况:哦,这没关系,建议您多了解一下其它品牌的橱柜,如##、##橱柜店(和公司同档次的店),去看看他们的价格和质量,比较一下。您方便留个电话吗?(具体参照第一条内容)

3、你们的价格太贵了,我考虑一下(或回去和##商量一下)。

答:其实象我们这样的品牌店,这个价格已经是最低的了,我们无非是想走个量而已,建议您……(见上面C条)。

以上对客户所提问题,一定要把握好提问的时机,不要客户一进店就像打机关枪似的连续发问,像查户口似的,这样客户会很反感并对我们心存戒心。所有询问客户的问题都要在与客户的交谈过程中恰如其分的穿插进去,让客户在不知不觉中透露了实情。这样我们即得到了我们想要了解的东西,又不会引起客户的反感,整个谈话过程和谐而完美。所有问题不分先后,看时机而问,要融会贯通,因人而异,把握好分寸和尺度。

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