电商gmv计算公式(gmv和营业收入的区别)

目前大部分品牌直播间已度过冷启动阶段,在向着0-1或0-100发力,但多数直播间在发力时常遇到GMV难突破、GMV增长不稳定等问题。由于GMV并非单靠流量撑起来,需要流量+内容共同配合,而现状多数品牌极易忽略对直播间的全面认知。

本文将从直播流量承接力为切入口,辅以案例实证,探讨直播内容的分析方法与改善策略,希望能辅助更多商家抓住GMV量级突破的时机,有效促生意增长。

我的直播间GMV怎么起不来?

我的直播间能做Bigday吗?

我的直播间怎么做了Bigday,

GMV也起不来?

一、GMV发力点:直播间流量承接力

1. 是什么限制了你的直播GMV的增长?

GMV公式拆解:

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2. 如何判断你的直播间是否有流量承接力?

<STEP1:衡量直播内容健康度>

流量承接、商品转化的关键点;内容价值与转化价值相辅相成。

直播间是否吸引人?主播是否有引导力、产品讲解力、情绪鼓动力、留人力?

关注指标

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直观呈现:进场人数与在线观看人数波动曲线

数据来源:第三方平台

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<STEP2: 对比货品数据>

把主推品的选择权部分交给消费者:

你的主推品,选对了吗?受众真的感兴趣吗?

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主推品选择:重点关注货品GPM

GPM=GMV*1000/PV=商品点击率*商品DO率*客单价*1000

客单价差异小时,单品GPM越高,意味着商品点击率、点击支付转化率越高,用户对货品的兴趣程度、需求度较高,对GMV贡献潜力越大,把高GPM作为主推品,有利于拉升整体GMV。

引流品选择:重点关注商品D-O率、点击率

如果低客单价,商品D-O率、点击率仍处于较低水平,意味着用户其实对该品的兴趣度低,并不能通过低价吸引拉高整体转化率。

<STEP3:对比直播间GPM与观看PV关系>

直播间内容与流量的匹配度:你的直播间真的做好承接更大流量的准备了吗?

拉数对比:拉取多场直播间GPM与观看PV的数据进行对比

数据来源:thunder

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* 数据总结:直播间GPM需与观看PV总体呈正相关。

在流量、主播、货品等因素基本保持不变时,直播间PV增长的情况下,GPM也同步升高,意味着直播间能够承接住流量,并有效把流量变现。

3. 如何提升直播间流量承接力?

做好直播间整体复盘,针对指标背后反映的问题进行优化。

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(1)浏览+发现+点击直播间整体体验

· 直投:场景体验

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· 短视频引流直播间:产品体验

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(2)停留+转化主播+货品+活动

· 主播

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·货品

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·活动

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(3)监播数据,及时调整讲解内容、方向

  • 转化率低、GMV增长放缓️考虑讲解换品、加强促单话术:排除流量侧精准度问题,核心影响因素也在于主播的带货力不同,需根据主播带货力更换主推品,带货力不足的主播可考虑重点讲解客单价更低、需求更强的品。
  • 人均停留时长低️考虑上福利秒杀、增加互动:核心在于丰富用户感兴趣的直播内容。
  • 关注率低️话术优化,加强引导:话术需要给到用户关注直播间的理由。

4.Bigday重点关注内容

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二、案例分析-洗护类客户

1. 日常自播数据分析

(1)直播间数据

数据来源:7.21-7.28 第三方平台;Thunder

· 总体数据

问题点:整体直播间UV过低,ACU仅为个位数,限制GMV增长

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· 直播健康度

问题点:与竞品、大盘数据分析对对比:

1.直播间内容整体表现较佳,但需强化加强话术的产品讲解力与促单力;

2.提升场景吸引力,丰富直观呈现内容,以提升CTR。

· 货品数据

问题点:以取数区间GMV最高单场为样本,拉取GMV贡献率前5的商品数据,重点考虑商品GPM、DO率以及讲解时长分布,核心问题在于主推品选择不当、货品讲解时长分配不合理,高GPM品,讲解时长却短,影响产品对GMV贡献率。

· 直播间GPM数据

数据来源:7.21-7.28 Thunder

问题点:对比日常直播间GPM数据,在PV较高时,GPM反而更高,意味直播间整体其实有流量承接力,GMV可尝试更高量级突破。

电商gmv计算公式(gmv和营业收入的区别)

(2)核心需优化点

step1:加强主播话术的讲解力、引导力与促单力;

step2:优化直播场景,提升场景吸引力;

step3:依据商品GPM、DO率调整主推品选择,并相应调整讲解时长;

step4:完善直播内容与货品选择后,可尝试测试加大流量投放,冲刺GMV增长。

2. GMV爆发日直播分析

(1)整体带货数据

数据来源:第三方平台;Thunder

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带货增长曲线(GMV增长曲线图):

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(2)与日常直播内容差异点

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结语

OCEAN ENGINE UPSKILLING PLATFORM

本文从直播流量承接力为切入口,辅以案例实证,探讨了直播内容的分析方法与改善策略,希望可以帮助更多商家抓住GMV量级突破的时机,把握流量+内容的有效配合,有效促生意增长。

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