如何维护客户(重点客户和一般客户怎么维护)

B2B企业的客户群中,可能有这样一类客户,短期内他们可能不会与您有业务来往,但他们是您的潜在客户,当他们有业务需求时,才可能会找您。针对这类客户,销售应该如何维护客情关系,维护客户的方法有哪些?

如何维护客户(重点客户和一般客户怎么维护)

通常这类客户往往需要长期的培育,才可能有一次成交机会,而维护客户关系,却要花费销售人员较多的精力。如果销售人员维护客户的数量较多,还容易忘记这个客户上次联系的时间。

在维护客户时,销售人员通常会遇到以下问题:

无法确定应该联系哪个客户。

无法识别长期未联系的客户。

无法判断近期内可能成交的客户。

无法确定客户是否曾经成交过。

销售人员之所以会遇到以上问题,可能是因为手中的客户信息数网量庞大,不确定应该如何对客户进行管理。

当销售人员手中的客户信息较多时,可以通过使用CRM软件对客户信息进行管理,解决以上问题。例如客套CRM软件,客套CRM软件支持时间维度标记功能、自定义标签功能,可以解决以上问题。

时间维度标记功能

销售人员每跟进一次客户,可以在软件内添加对应客户的跟进信息,软件会自动补充销售人员填写跟进信息的时间,并且可以通过时间这个维度筛选出对应的客户,例如依据最后联系时间筛选、最后拜访时间筛选、多少天内未联系筛选。

通过时间维度标记、筛选功能,可以让销售人员了解有哪些客户长时间未联系,从而重新思考哪些客户线索可以重新激活,或者哪些客户需要联系,加强客户关系。

自定义标签功能

在客套CRM软件中,用户可以自定义设置用户标签,一个客户信息可以添加多个标签,在软件内部,可以通过一个或多个自定义标签筛选出对应的客户,便于销售人员有针对性地进行下一步销售活动。

例如可以依据客户意向度自定义标签:高意向、低意向、无意向。

依据客户意向度标签,可以让销网售优先维护高意向客户,或者是让销售人员花费更多的精力在高意向客户身上。

例如依据客户是否成交过自定义标签:成交过、未成交。

销售人员可以通过这两个标签识别老客户,在与老客户进行交流时,可以使用一些话术拉进与老客户的距离。例如,您是我们的老客户了,您可能对我们公司的产品服务、交易流程很熟悉了。

也可以依据客户的企业规模自定义标签:上市公司、中型企业、小微企业。销售人员可以依据不同规模的企业,设置客户优先级,采取不同的销售策略等等。

基于销售人员对客户画像的了解,对客户进行标签化管理,可以让销售人员有针对性地进行一些销售活动,同时辅助一些其他的方式(朋友圈、发短信、打电话、发邮件),让销售人员轻松维护客户关系。

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