销售谈判技巧和策略心得体会(僵持不下的缓解技巧)

在销售谈判的过程中你是不是遇到过,因为某一个原因,或者某一个点意见不统一最终导致了双方不欢而散,或者交易谈判失败?

销售谈判技巧和策略心得体会(僵持不下的缓解技巧)

我们生活中最常见的就是市场里买卖双方因为价格的原因最终都不肯退让,双方很尴尬的就走了或者客户说再考虑考虑,直接就没有了消息,也许一些销售会说销售是从拒绝开始,或者是客户的原因不是意向客户,但是作为一名销售员,我们要做的就是要不断的学习提升销售技巧,考虑如何避免这类事情的再次发生~

今天分享一个销售过程中的案例,教大家如何利用焦点转移法,打破隔阂,缓解因为某一个因为和客户有不同的观点而造成的尴尬,从而拉近与客户的关系:

销售员王昊是唐山某陶瓷厂的业务推销员,一次去当时北京四惠的建材市场(现在已拆除)去推销陶瓷。王昊一进门,看到经理在打电话,于是在经理的示意下王昊在椅子上坐下,等待通话结束。出于职业习惯,王昊开始观察周围环境,桌子上摆着一张照片,经理身着博士服。经理的背后是一个很大的书柜,侧面是一幅书法作品:“载德厚物”。下面的落款正是经理的名字。

销售谈判技巧和策略心得体会(僵持不下的缓解技巧)

过了几分钟后,李经理放下电话,王昊站起来递上名片。因为是初次见面,李经理明显保持着警惕的心理。王昊面带笑容地说:“李经理,您是哪所大学的博士啊?像您这样既是这么大的公司的董事长,又是学识渊博的博士,真是很少见,很不容易啊!真是佩服您。”

听到王昊的夸奖,李经理笑着说:“我是×x的博士,这也没什么,主要是我平时……你主要是做什么的?”

这时李经理的警惕性已经少了一大半,销售员王昊简单地做了自我介绍,然后双方针对产品进行交流。因为在陶瓷材料行业工作多年,所以王昊非常熟悉市场情况,无论是陶瓷产品特性还是同行竞品,他都十分了解。

商谈一段时间后,王昊感觉到李经理的购买意愿较强烈,因为李经理表示非常有必要把这个工作操作起来。不过,当王昊报出105100元的报价时昔经理一下子紧张了起来,谈话出现了僵局,双方陷入了沉默。

销售谈判技巧和策略心得体会(僵持不下的缓解技巧)

不过王昊这个老销售在以往的销售过程中经常会遇到这种问题,85%的销售都是从被拒绝开始,所以王昊并没有退缩,心理上也是没有任何波动,反而把话题转移到那副书法作品上,然后故作惊讶地地说:“李经理,您的这份墨宝真的是太传神了,很有书法大家的韵味,这是您写的吗?”

李经理笑了两声,说:“当然是我写的了,我以前学过书法……”又经过十几分钟的“闲聊”后,双方再次回到主题上,经过短暂协调和让步后,这笔交易顺利完成。

从上面的案例我们可以得出下面的五点总结:

  1. 当销售员初次与客户接触的时候,要尽量谈论与客户有关的事情。
  2. 销售员要学会观察,从细微处发现与客户有关的有价值的东西,如客户着装,配饰,摆件等等,每一个小细节可能对成交起着关键性的作用。
  3. 销售员的话术把握得恰到好处,既不要拖泥带水杂乱无章,让客户认为你对他有某种企图,进而增强戒备心理,又不要太过简单让双方陷入更深的尴尬中。
  4. 话题重点要突出,产品交易方面的问题,如报价、合同等要及时与客户沟通,细节部分不要嫌麻烦,越精细会让人觉得你更专业,更为客户着想,赢取信任。
  5. 话题贵精不贵多。如果双方的谈判出现了某些僵局,那么销售员可以尝试着将话题引导到客户身上,缓解尴尬的局面,让客户放松警觉的心理。

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